Silná firma díky marketingu, prodejní strategii či konkurenčnímu postavení? Nikoli. Skutečná výhoda spočívá v síle obchodních vztahů

Stejně jako jakýkoli osobní vztah, tak i vztahy obchodní vyžadují nepřetržitou údržbu. Hlavní součástí úspěchu je vzájemný přínos a neustálá komunikace. V dlouhodobém horizontu pro vás budou mít důvěrné kontakty velkou výhodu, zejména když selžou jiné marketingové taktiky. Jak obchodní vztahy budovat a udržet?

Rutinně oslovte důležité kontakty

Soustřeďte se na cenné kontakty ve vašem CRM systému. Vyberte své nejlepší klienty, partnery a dodavatele a neustále sledujte jejich činnost. Dejte najevo svůj zájem o jejich podnikání a dejte jim o sobě vědět, aby vám pomohli. Chcete-li udržet vztah naživu, vytvořte komunikační rutinu. Pokud necháte v komunikaci moc velkou přestávku, přestanete vypadat autenticky a důvěryhodně. A rozhodně využívejte sílu sociálních médií, v současnosti je sestrou osobní komunikace.

Pomoc nejprve nabídněte, pak o ni požádejte

Anketa: Jste přesvědčeni, že jste silní v budování obchodních vztazích?
Celkem hlasů: 198

Budování vztahů neznamená, že své partnery a dodavatele oslovíte jen tehdy, když potřebujete jejich pomoc. Nejprve se zamyslete, čím můžete být prospěšní vy jim. Máte novou nabídku služeb? Nové zdroje, které by se mohly hodit i jiným? Jakou hodnotu můžete vy nabídnout ostatním, abyste vyvolali konverzaci? Udělejte to, co vám přijde jako vhodná nabídka k oslovení, a na nic nečekejte!

Požádejte o zpětnou vazbu

Nepředpokládejte, že vaši klienti a prodejci jsou šťastní, zeptejte se! Součástí každého dobrého vztahu je otevřená komunikace. Zeptáte-li se svých kontaktů, jak se cítí, podporujete oboustrannou konverzaci, která může odhalit místa, jež je potřeba zlepšit. Některé firmy provádějí průzkumy spokojenosti, aby získaly zpětnou vazbu. My ale doporučujeme zvednout telefon a promluvit si s vaším nejbližším kontaktem ve firmě.

Nové kontakty

Když do vaše světa vstoupí nové kontakty, zkuste si postupně vybudovat důvěru pomocí e-mailového marketingu. Jistěže nemáte čas komunikovat s každým jednotlivě, využijte tedy technologie, aby to udělaly za vás. Systémy správy vztahů (CRM) vám umožní nastavit e-mailové sekvence, které běžně odesílají e-mail vašim kontaktům. Osobní kontakt to sice nenahradí, i když záleží na obsahu. Zaměřte se na vzdělávací, informativní e-maily, jejichž obsah bude považován za relevantní a praktický.

Efektivní e-mailový marketing

Vzdělávací e-maily poskytují hodnotné informace, aniž by něco požadovaly na oplátku. Měly by tvořit asi 80 % vaší komunikace. E-maily s nabídkou chtějí, aby příjemce něco udělal, například si stáhl prezentaci s tím, že doufáte, že se komunikace posune na hlubší úroveň interakce. Nabídkové e-maily by měly tvořit 20 % komunikace a posílat byste je měli až tehdy, kdy budete mít nějakou hodnotu, kterou nabízíte. Tyto maily by měly směřovat pouze tam, kde už si vaši nabídku či prezentaci stáhli.

Tipy pro efektivní marketing

Zajistěte, aby vzhled a dojem z vašeho mailu odrážel vaši značku v každém směru. Segmentujte své kontakty tak, abyste mohli být strategičtí ohledně toho, které e-maily jdou kam. Pamatujte přitom na pravidlo 80 : 20. 80 % by mělo být e-mailů vzdělávacích, zatímco zbytek (20 %) jsou nabídky. Mějte na paměti, že existují určitá slova, na základě kterých váš e-mail okamžitě končí ve spamu (levný, prodej a podobně).

Pokud usilujete o budování důvěryhodných a dlouhodobých vztahů, nikdy v první řadě neprodávejte, ale vzdělávejte!

Autor: Karel Mareš
ZAVŘÍT