Uzavření obchodu je nejdůležitější součástí prodejního cyklu. Všechno, co prodejce dělá, je šance, že to povede k tomuto poslednímu kroku. Jedním z nejlepších způsobů, jak toho dosáhnout, je mít plán.
Proveďte svůj výzkum
Chcete-li být úspěšní, musíte porozumět vaší společnosti i společnosti vašeho potenciálního zákazníka. Prvním krokem je tedy provést průzkum.
Ujistěte se, že jste dobře obeznámeni s nabídkami vaší společnosti a s hodnotou, kterou mohou poskytnout. Také byste měli vědět, které z vašich produktů nebo služeb jsou nejvhodnější pro jejich vyhlídky. Nechcete skončit s nesprávným produktem a ztratit toho člověka úplně.
I když je kontaktní místo dobrým začátkem, měli byste se pokud možno rozšířit dále. Snažte se mluvit s ostatními ve společnosti, zejména s těmi, kteří pracují v různých odděleních, abyste se dozvěděli o jejich různých perspektivách a o tom, jak vidí slabiny společnosti. Prostřednictvím těchto rozhovorů získáte pochopení toho, co společnost potřebuje a jak jim mohou vaše produkty nebo služby pomoci dosáhnout jejich cílů.
Diskuse o rozpočtech a časové ose
V tomto kroku chcete získat jasnost ohledně rozpočtů a časových os. To by mělo být provedeno před poskytnutím ukázky produktu nebo služby potenciálním zákazníkům. Získáte tak představu o tom, zda jsou připraveni obchodovat hned nebo někdy v budoucnu.
Pokud jsou připraveni uzavřít dohodu hned, pak má smysl investovat čas.
Nabídněte řešení
Neprodávejte své produkty a služby. Místo toho nabídněte řešení. Ukazovat potenciálním zákazníkům, co pro ně můžete udělat, může z dlouhodobého hlediska udělat více, protože váš rozhovor bude přizpůsoben jejich konkrétním potřebám. To jim pomáhá lépe si představit, jak vaše produkty a služby budou vyhovovat jejich potřebám.
Zvládněte námitky
Potenciální klienti budou pravděpodobně mít obavy nebo námitky. Nejen, že byste měli mít představu o tom, jak se jimi budete zabývat, ale měli byste se také ujistit, že jejich obavy zvládnete odstranit.
Požádejte o prodej
Pokud máte pocit, že jsou zodpovězeny otázky a že rozumějí řešením, která poskytujete, měli byste požádat o prodej. Musíte mít perfektní představení a to, jaké řešení jim nabízíte. Je důležité znít dobře informovaně a sebevědomě, ale ne arogantně.
Nastavte další kroky
Ať už provedete prodej či nikoli, měli byste nastavit několik dalších kroků.
Pokud uspějete, dokončete papírování a poskytněte zákazníkovi informace, které potřebuje pro správné používání vašich produktů a služeb. Jakmile budou vaše produkty dodány nebo vaše služby poskytnuty, měli byste zkontrolovat, zda klient měl nějaké problémy.
Pokud se vám nepodařilo uzavřít dohodu, měli byste si domluvit následnou schůzku, abyste se udrželi v podvědomí.
Autorský text
